Omnichannel w sektorze B2B: wyzwania spójności kanałów sprzedaży

Multichannel i omnichannel brzmią podobnie, ale to nie to samo. Michał Zabielski rozkłada różnicę na czynniki pierwsze i pokazuje, gdzie w B2B najczęściej pęka spójność między kanałami.

Multichannel czy omnichannel?

Multichannel to kilka niezależnych od siebie kanałów sprzedaży. Omnichannel spina je w jeden spójny ekosystem - klient przegląda ofertę na telefonie, finalizuje zamówienie na desktopie i odbiera towar stacjonarnie, a doświadczenie pozostaje takie samo niezależnie od punktu styku. W B2B dotyczy to również handlowców: oferta prezentowana online i podczas spotkania musi się zgadzać.

Gdzie najczęściej pęka spójność

• Ceny: w B2B polityka cenowa zależy od segmentu klienta i wolumenu zamówień, więc rozjazd ceny online/offline pojawia się szybciej niż w B2C.
• Dane w czasie rzeczywistym: stany, statusy zamówień i ceny muszą synchronizować się dwukierunkowo, nie tylko spływać z ERP do platformy.
• Opór handlowców: gdy zespół sprzedaży omija platformę B2B, sam podważa spójność, którą firma próbuje zbudować.

Zabielski przestrzega przed wdrażaniem omnichannel “bo tak wypada” - to ma być decyzja strategiczna, wdrażana etapami, tam gdzie kanały faktycznie mają się przenikać, a nie wszędzie naraz.

---

Zastanawiasz się, czy Twoje kanały sprzedaży B2B faktycznie się ze sobą komunikują? Napisz do Endora, sprawdzimy to razem.