Własny CRM Endory: LinkedIn, Gmail i formularze ze strony w jednym procesie sprzedaży

Endora sprzedaje wdrożenia B2B: platformy sprzedażowe, integracje z ERP i dedykowane systemy. Taka sprzedaż to długie rozmowy z kilkoma osobami po stronie klienta, oferty w kilku wariantach i decyzje, które zapadają tygodniami. Przez lata obsługiwaliśmy to kilkoma narzędziami naraz, aż uznaliśmy, że sami potrzebujemy tego, co budujemy klientom: CRM dopasowanego do naszego procesu, a nie procesu dopasowanego do CRM.

Zbudowaliśmy go tak, jak budujemy systemy dla klientów: od mapy procesu, przez specyfikację, po moduły rozwijane krok po kroku. Na co dzień prowadzimy w nim całą naszą sprzedaż, a przy okazji jest dla nas poligonem rozwiązań, które potem proponujemy w projektach dedykowanych CRM.

Zrzuty ekranu pochodzą z instancji demonstracyjnej. Firmy, osoby i wiadomości są fikcyjne.

LinkedIn: od zaproszenia do szansy

Wtyczka do Chrome, Edge i Firefoksa łączy LinkedIn z CRM. Na profilu potencjalnego klienta handlowiec zapisuje go do CRM i wybiera sekwencję follow-upów. Wtyczka rozpoznaje osoby, które już są w bazie, i zgłasza przyjęcie zaproszenia. CRM codziennie układa kolejkę „Dziś do wysłania” z wiadomościami z szablonów. Handlowiec wkleja je, wysyła i oznacza jako wysłane. Celowo zostawiliśmy wysyłkę człowiekowi, bo wtyczka nigdy nie klika za niego „Wyślij”. Gdy rozmowa robi się konkretna, szansa powstaje jednym przyciskiem.

Formularze endora.pl: integracja przez API

To przykład tego, jak CRM łączy się z innymi systemami. Każdy formularz kontaktowy na endora.pl wysyła zgłoszenie do API CRM, uwierzytelnione tokenem z ograniczonymi uprawnieniami. W odpowiedzi CRM:

• zakłada szansę „WWW: temat – firma” ze źródłem „Strona www”,
• dopasowuje kontakt po adresie e-mail albo tworzy nowy,
• dopasowuje firmę po nazwie albo tworzy ją jako niezweryfikowaną,
• zapisuje treść formularza, stronę wejścia, referrer i parametry UTM,
• powiadamia opiekuna w CRM, a także pushem lub e-mailem, zależnie od jego ustawień.

Nikt nie przepisuje zgłoszeń, a raporty źródeł od razu widzą, które kampanie i podstrony przynoszą zapytania. Ten sam mechanizm tokenów obsługuje wtyczkę LinkedIn i może obsłużyć kolejne systemy: sklep, platformę B2B, ERP czy narzędzie marketingowe.

Aplikacja PWA: CRM w terenie

CRM działa jako aplikacja PWA. Handlowiec instaluje go na telefonie z przeglądarki, bez sklepu z aplikacjami, i dostaje ikonę na ekranie oraz powiadomienia push. Przed spotkaniem u klienta sprawdza historię rozmów i ofertę, po spotkaniu dopisuje notatkę i zadanie, a między spotkaniami odhacza follow-upy z kolejki. Każdy widok jest dopasowany do małego ekranu, a każdy użytkownik sam wybiera, które powiadomienia chce dostawać i którym kanałem.

Czego nauczył nas własny CRM

Budując CRM dla siebie, sprawdziliśmy na własnej skórze to, co mówimy klientom. Najwięcej daje nie liczba funkcji, tylko usunięcie przepisywania danych między systemami. Integracje warto projektować od początku, bo API dodane na końcu zwykle ogranicza się do eksportu. Automatyzować warto tam, gdzie decyzja jest oczywista, jak przy zgłoszeniu z formularza. Tam, gdzie liczy się ocena handlowca, lepiej sprawdza się jedno kliknięcie niż reguła, która utworzy szansę z każdego newslettera.

Jeśli Twoja sprzedaż ma własne etapy, kanały i dokumenty, a gotowy CRM zmusza zespół do obejść, porozmawiajmy o dedykowanym CRM.