Personalizacja w e-commerce B2B: jak budować relacje z klientem?

Personalizacja kojarzy się z B2C, ale według Michała Zabielskiego w B2B jest jeszcze bardziej złożona - bo po drugiej stronie nie stoi jedna osoba, tylko cała grupa decyzyjna.

Dlaczego to trudniejsze niż w B2C

W typowej decyzji zakupowej B2B uczestniczy średnio 6 do 10 osób - dyrektor sprzedaży, dział zakupów, marketing, zarząd. Każda z tych ról ma inny problem do rozwiązania, a przekaz musi trafiać do wszystkich naraz, zachowując spójność marki.

Trzy techniki, które realnie działają

• Segmentacja behawioralna: analiza tego, jak użytkownik porusza się po platformie - częstotliwość zakupów, przeglądane kategorie, wartość zamówień - bez konieczności ręcznego przypisywania go do działu.
• Rekomendacje produktowe: oparte na historii zakupów, zawartości koszyka, zachowaniu podobnych firm albo zdiagnozowanym problemie biznesowym klienta.
• Dynamiczny interfejs: inny widok katalogu, inne progi cenowe albo inne powiadomienia w zależności od profilu klienta.

Zabielski powołuje się na dane branżowe mówiące o wzroście liczby złożonych zamówień o 20-400% po wdrożeniu personalizacji. Zastrzega jednak: bez strategii, wystarczającej ilości danych albo wystarczająco dużego katalogu produktowego personalizacja nie ma się na czym oprzeć - i wtedy lepiej jej nie wdrażać na siłę.

---

Chcesz sprawdzić, czy Twoja platforma B2B ma wystarczająco danych, żeby personalizacja miała sens? Napisz do Endora.