Direct to Customer i dystrybutorzy: jak pogodzić te modele w produkcji?

Czy producent może sprzedawać bezpośrednio klientowi końcowemu, nie tracąc przy tym sieci dystrybutorów? Michał Zabielski odpowiada: tak, ale tylko przy świadomym zarządzaniu konfliktem kanałów.

Co zyskuje producent na D2C

Wyższa marża ze sprzedaży bezpośredniej, szybszy i bardziej konkretny feedback od klienta końcowego, pełna kontrola nad prezentacją produktu (zamiast tego, co zrobi z nią dystrybutor) oraz możliwość prowadzenia jednej platformy z różnymi poziomami cenowymi dla B2B i B2C, zasilanej wspólnym systemem PIM.

Gdzie najczęściej dochodzi do konfliktu

Dystrybutorzy odbierają D2C jako bezpośrednią konkurencję, a przejście z zamówień paletowych na pojedyncze przesyłki konsumenckie wymusza inną logistykę i inną komunikację niż w relacjach B2B.

Jak to pogodzić w praktyce

• Przejrzysta komunikacja: D2C jako uzupełnienie kanału dystrybutorskiego, nie jego zastąpienie.
• Konkurowanie poza ceną: programy lojalnościowe i produkty ekskluzywne zamiast podbijania cen dystrybutorów.
• Model Click & Collect: punkty dystrybutorów jako miejsca odbioru zamówień online, co generuje im dodatkowy ruch.
• Współdzielony content: treści produktowe udostępniane dystrybutorom przez API, żeby nie musieli budować ich sami.

Zabielski rekomenduje audyt procesów przed startem D2C i realistyczną ocenę, czy zespół jest gotowy na zupełnie inne tempo obsługi klienta końcowego.

---

Rozważasz sprzedaż D2C obok istniejącej sieci dystrybutorów? Skontaktuj się z Endora, przeanalizujemy ryzyka razem.