Dark Funnel w B2B: niewidzialne ścieżki klienta, które musisz poznać

Michał Zabielski bierze na warsztat tę część ścieżki zakupowej, której nie pokaże żaden dashboard: research, rekomendacje i rozmowy, w trakcie których klient B2B wybiera dostawców, zanim w ogóle się z nimi skontaktuje.

Czym jest Dark Funnel?

Dark Funnel to wszystkie interakcje z marką, których narzędzia analityczne nie rejestrują: wczesne szukanie informacji, polecenia z ust do ust, linki wysyłane w prywatnych wiadomościach i na zamkniętych grupach (tzw. dark social). Według danych przywołanych w odcinku to 70-80% całej ścieżki zakupowej.

Dlaczego w B2B to tak ważne?

W sprzedaży B2B decyzja zapada w dużej mierze na etapie budowania shortlisty, a na nią trafiają firmy, którym kupujący już ufa i które postrzega jako ekspertów. Zabielski przytacza wartość około 68% dla wpływu tego etapu na wybór dostawcy. Kto nie istnieje w głowie klienta przed pierwszym kontaktem, często nie dostaje szansy na rozmowę.

Osiem strategii na Dark Funnel

1. Udostępniaj wartościowe treści bez bramkowania. Materiał schowany za formularzem nie krąży między ludźmi, a o to w Dark Funnel chodzi.
2. Twórz lead magnety, które coś liczą. Kalkulatory, porównania i konfiguratory dają kupującemu realną wartość jeszcze przed rozmową z handlowcem.
3. Eksponuj wiedzę ekspercką kilku osób. Wizerunek eksperta zbudowany na jednym liderze jest kruchy, zespół widoczny z wiedzą buduje zaufanie szerzej.
4. Organizuj wydarzenia i bywaj na nich. Meetupy i konferencje to miejsca, gdzie rodzą się polecenia, których nie zobaczysz w analityce.
5. Analizuj intencje, nie tylko interakcje. Powracające wizyty czy czas spędzony na stronie cennika mówią o gotowości zakupowej więcej niż sama liczba kliknięć.
6. Pytaj klientów, skąd o Tobie wiedzą. Nienachalnie, przy zamówieniu albo w pierwszej rozmowie, to najprostszy sposób, żeby podejrzeć niewidzialną część lejka.
7. Wykorzystaj porównywarki na platformie. To, jakie produkty klienci zestawiają ze sobą na platformie B2B, podpowiada tematy treści, na które czekają.
8. Buduj wiarygodność przez akredytacje. Certyfikaty i potwierdzone kompetencje, np. w zakresie audytu SEO, skracają kupującemu drogę do zaufania.

Dark Funnel nie da się w pełni zmierzyć, ale da się na niego wpływać: treściami, które ludzie chcą przekazywać dalej, i sygnałami, które warto czytać zamiast liczyć same wejścia. Jeśli zastanawiasz się, jak zbudować widoczność platformy B2B w wyszukiwarce, zajrzyj do naszego tekstu o SEO dla platform e-commerce B2B.

---

Chcesz sprawdzić, które sygnały intencji zakupowej Twoja platforma B2B już zbiera, a których nie widzisz? Skontaktuj się z Endora, przejrzymy Twoją analitykę i ścieżki klientów.