W branży IT, zwłaszcza przy wdrożeniach e-commerce czy systemów ERP/PIM, kluczowe znaczenie ma etap analizy i ofertowania. Niestety, często zdarza się, że osoby odpowiedzialne za sprzedaż lub konsulting nie mają wystarczającej wiedzy technicznej o funkcjonalnościach, które proponują klientom. Jakie są skutki takiej sytuacji?
1. Obietnice bez pokrycia
Sprzedawcy, chcąc zdobyć klienta, często obiecują funkcje, które są trudne lub niemożliwe do zrealizowania w ramach wybranego rozwiązania. Brak znajomości ograniczeń technologicznych prowadzi do nierealistycznych oczekiwań po stronie klienta.
2. Niedoszacowanie kosztów i czasu
Nieznajomość szczegółów technicznych skutkuje błędnym oszacowaniem budżetu i harmonogramu projektu. W efekcie projekt się przeciąga, a koszty rosną, co prowadzi do frustracji po obu stronach.
3. Zmiany scope’u w trakcie projektu
Gdy zespół wdrożeniowy odkrywa, że zadeklarowane funkcje są trudne do wdrożenia, konieczne są zmiany zakresu, renegocjacje umowy lub rezygnacja z części funkcjonalności. To z kolei wpływa na zaufanie klienta.
4. Konflikty i utrata zaufania
Klient, który czuje się wprowadzony w błąd, traci zaufanie do dostawcy. Może to skutkować zerwaniem współpracy, negatywnymi opiniami lub nawet sporami prawnymi.
5. Przeciążenie zespołu technicznego
Zespół wdrożeniowy musi „ratować” projekt, szukając obejść lub wdrażając rozwiązania ad hoc, co prowadzi do przeciążenia, spadku motywacji i jakości pracy.
Jak temu zapobiegać?
- Współpraca sprzedaży z działem technicznym już na etapie ofertowania.
- Szkolenia dla sprzedawców i konsultantów z zakresu funkcjonalności systemów.
- Transparentna komunikacja z klientem – lepiej obiecać mniej, a dowieźć więcej.
- Dokładna analiza potrzeb i możliwości przed podpisaniem umowy.
Niewystarczająca wiedza techniczna na początku projektu to prosta droga do problemów, opóźnień i niezadowolenia klienta. Kluczem jest edukacja, współpraca i realistyczne podejście do możliwości technologicznych – tylko wtedy projekt ma szansę zakończyć się sukcesem.